85 Yaşındaki Manavdan Aldığım Pazarlama Dersi

İşlerimi bitirdim, hava güneşli ve müthiş. Biraz hava almak için dışarı çıktım. İstanbul'un en güzel manzaralarından birine sahip olan Beylerbeyi'ndeyim. Beylerbeyi küçük ama samimi bir mahalledir. 😇

Beylerbeyi'nde manavın önünden geçiyorum, yaşlı bir amca kafasını önüne eğmiş kara kara düşünüyor.

Adamın haline üzüldüm, "Amcacım, iyi misin?" dedim.

Konuşmaya mecali yok, "He, iyiyim delikanlı," dedi.

Baktım, tezgâhta şeftali var, "Amca," dedim, "kilosu ne kadar?"

"Paranın ne önemi var delikanlı," dedi.

Bu mutsuz hali, peşinden usulca ayağa kalkıp fiyatı sorduğumda verdiği tepki kalbimin bir yerine dokunmuştu.

"İyi, şuradan üç beş tane koy poşete," dedim.

O da nesi, bizim yaşlı amca neredeyse bütün tezgahı poşetlere dolduruyor. "Amca," dedim, "sakin ol, tezgâhı almayacağım, bir iki kilo versen yeter."

Poşetin birisini tartıya dokundurup çekti. Kaç kilo olduğunu bile görememiştim. Fakat elimdeki ağırlıktan anladığım kadarıyla 2 kilo ya var ya yok.

Elimde yüz lira var. 

"Ne kadar?" dedim.

"40 lira," dedi.

İçimden "Oha" demek geldi ama demedim, çünkü hemen yanındaki manavda tezgahta aynı şeftali kilo 5 lira yazıyor.

Amcamız 100 lirayı yaşından beklenmeyecek bir çeviklikle elimden hızla kaptı ve ne olduğunu anlamadan 60 lirayı yine aynı hızla elime tutuşturdu.

Amcanın gözüne baktım, "Yaş kaç?" dedim.

"85," dedi.

"Amca, maşallahın var bu ne hız dedim" dedim.
"Ehi ehi yeğenim hayat" diye kurnazca gülümseyerek bana baktı.

Akşam arkadaşla buluştuk ona anlattım. Manavın önünden geçiyoruz, "bak," dedim, "o amca bu amca."

Amcaya el salladım, o da bana el salladı.

Peki bu amcadan neyi mi  öğrendim?

Satış insandan insana yapılır, pazarlama insana yapılır. Bu, pazarlamanın ve satışın en önemli detaylarındandır, hemen her profesyonelin gözden kaçırdığı ve görmezden geldiği bir şey.

Yaşlı bir adamı manav tezgahının ardında mutsuz bir şekilde görmek beni biraz rahatsız etmişti. O yaşta bir insanın artık mutsuz bir şekilde oturmaması, hayatındaki elemlerden uzaklaşıp huzurlu zamanlar yaşaması gerekirdi. 

İlk maksadım amcaya iyi misin diye sormaktı.

Amcanın mütevazi tavrı ve duru bir halk dili ile iyiyim demesi beni daha da fazla yaklaştırdı.

Evden çıkarken amacım hava almak iken beni şeftali almaya iten bir diğer unsur da fiyat soruma "paranın ne önemi var" tavrıydı.

Amca o elem dolu oturuş ve bakışı ile kalbime dokunmuş, sonraki tavrı ile daha da derinlere inmişti.

Amacı belki yaptığı tarzda bir satış yapmak değildi, büyük ihtimal benim o anki hislerim ile onun o anki hisleri 180 derece zıttı. 

Fakat demek istediğim amcanın benim yumuşak tavrımı bir satış fırsatı olarak görmüş olması ve bütün tezgahı bana yüklemeye çalışması değil. Demek istediğim, satışa insanları ikna eden şeyin rasyonel nedenlerden ziyade duygusal nedenler olduğu.

Satış yapmak için önce tüketicinin kalbini sonra zihnini fethetmen gerekiyor, hatta bu örnekte zihni fethetmeye bile gerek yok.

Son Sözler

Bu olay bana şunu öğretti: Pazarlamada "duygusal bağ" kurduğunuzda, fiyat direnci (price resistance) ortadan kalkar. Amca, 85 yıllık tecrübesiyle bana modern pazarlamanın en temel kuralını uyguladı: Önce güven sat, sonra ürünü. Kurumsal dünyada da "Human-to-Human" (H2H) yaklaşımının gücü, en sofistike yazılım entegrasyonundan bile daha etkili olabiliyor.